リード獲得におけるKPI設計について

皆さん、こんにちは！
めっきりと寒くなり、最近カイロを常備している寺井です。
なんと記念すべきShiftブログへの初投稿！寒さを吹き飛ばして張り切っていきましょう。

今回は、代理店や広告主の方にも必見の
「リード獲得施策」における目標設計の考え方について共有していきます。

・売上1,000万円のノルマを達成するために月何件問い合わせが必要か分からない

・売上目標に対して300万伸ばすために何件商談に繋げていけばいいか分からない

といったお悩みをお持ちの担当者の方は”必見”です。

リード獲得施策とは

そもそもリード獲得とは、将来的に顧客になりうる「見込み客」を見つけるマーケティング施策のことです。これはリードジェネレーションとも呼ばれます。

もともとリード（見込み客）とは、自社に興味を持っており、今後顧客や利用者になる可能性がある企業・個人を指します。
本日は企業向け・個人向けに関わらず、リード獲得施策のための目標設定の方法について紹介します。

KGIとKPI

リード獲得施策にて、成果を確かめるための指標は非常に重要です。
そこでよく使われるのはKPI（Key Performance Indicator 重要業績評価指標）です。

このKPIとは、ビジネスでの最終目標となるKGIを達成するためのあくまで”中間目標”になります。
そのためこのKPIを達成することで、最終目標であるKGIの達成に繋がる数値目標にしておく必要があります。

念のため「KGI・KPI」の関係について整理をしておきます。

 

KGI（Key Goal Indicator） 重要目標達成指標

ビジネスにおいて最終目標を定量的に評価するための指標。
売上や利益を用いることが多い。

 

KPI（Key Performance Indicator） 重要業績評価指標

KGIを達成するための中間目標を定量的に評価するため指標。

図を用いて説明すると
リード獲得で最終的に達成したいゴール（KGI）に対して、KPIが繋がっているといったイメージです。

 

KGIとKPIは一見難しいと思われがちですが、
例えばフルマラソンの完走を例に上げて考えると

KGI：完走時間6時間以内（遅すぎるとリタイヤになるため）
KPI：10キロ地点を1時間20分以内に走破する

などとし、KPIを達成することでKGIの達成がみえてくるといった関係で設定できるとよいです。

具体的なKPI設定方法

①まず最終ゴールとなるKGIの目標数を設定します。今回は月間の売上目標を1,000万円と仮定して設定します。

②次に各項目ごとに自社の商談率、受注率を設定します。

※今回1受注あたりの売上が100万円、受注率が50%、商談率が40%と仮定して設定します。

③②で定めた割合を基にそれぞれの項目の目標値を算出します。

月間1,000万円の売上を達成するために、1受注で100万円の売上が立つ見込みの場合
月間10件の受注が必要となります。
また、受注率が50%であるため、月間10件の受注達成のためには商談が20件必要になります。リード数も同様に考えることで算出ができます。

よって今回の月間売上1,000万円の目標達成のためには
リード数が月間50件必要であることが分かり、目標達成に向けたKPIを把握することができました。

 

余談ですが
今回の受注1件当たりにかけられる費用が40万円だと仮定すると、商談1件当たりにかけられる費用は20万円、リード1件当たりにかけられる費用は8万円と
各1件当たりの獲得にかけられる費用*を算出することもできるようになります。
*獲得単価：CPA　と呼ぶ